先查这五项。
- 赢单、丢单、延期与无决策的口径是否一致
- 下降是否集中在某个渠道、产品或客户规模
- 哪个漏斗阶段最先出现转化下滑
- 价格、折扣、竞品或产品缺口是否同时变化
- 新人比例、响应速度和跟进频次是否改变
只取会改变判断的资料。
- 01机会及完整阶段历史
- 02线索来源与客户画像
- 03负责人、团队与任期
- 04报价、折扣和合同版本
- 05丢单原因与原始备注
- 06会议、邮件或通话记录
先做一个可逆动作。
冻结一个已完成销售周期，对可比机会做结构分解；让销售负责人盲审前 30 个高影响原因，不改 CRM 和生产流程。
给团队一个可以行动的判断。
- 01可重算的赢单率口径
- 02下降发生位置与影响规模
- 03带原始记录的原因清单
- 04优先验证的一个销售动作
三个常见问题。
需要多少历史数据？
至少覆盖一个完整销售周期；季节性明显时应覆盖去年同期。
能直接与行业平均值比较吗？
只有客单价、周期和客户类型可比时才有意义。
丢单原因可靠吗？
不能单独使用，应与阶段、报价和原始沟通交叉核对。